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互联网时代,用户对于汽车这样的高价值产品关注越来越依赖互联网的信息便捷和海量数据,尤其是移动端的便利高效更是改变了传统汽车行业的信息传播渠道。

作为保有量全球第二,新车产销量全球第一的中国市场,汽车网民数量超过了很多国家人口总额,其中二手车网民占比也尤为突出。大数据和互联网应用对于传统汽车行业影响越来越大,其营销方式、服务模式也正在逐渐改变,汽车之家二手车基于百万人群画像进行了数据分析。

互联网二手车市场仍处于“发展中”状态

用户通过互联网获取二手车相关信息成为目前的最主流信息渠道,而通过移动互联网获知信息比例接近60%,未来在5G技术和新设备升级后,移动端比例将远高于PC端。

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网络线索转化需“区别对待”!

在网络线索转化过程中,女性客户虽然网络关注度比例不高,但是实际购买决策过程中的“当家作主”比例提升,中高端车的女性车主比例足以证明“半边天”的家庭地位和消费能力。

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由于中国是目前全球品牌最多,产品种类最多,发展最具备潜力的市场,因此各品牌产品的竞争也是空前激烈,用户忠诚度变化依旧,并没有明显的“绝对拥趸”。

移动端虽然流量贡献比较大,但是低价值用户占比也比较高,也就意味着流量转化率低于传统PC端,汽车产品投放的比例和成本应有所差别。

营销网络化应“因地制宜”!

新一线城市关注比例快速提升,一二线的关注比例有所下降,全国二手车消费的平均关注度有所变化,二手车消费正在逐步下探到三四五线城市,北上广深的集中度有所下降,同一城市的区域聚焦随着“地产价格”变化也出现变化。

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跨界营销要“投其所好”!

二手车用户和潜在用户的兴趣分布中,对于车辆所带来的生活变化关注,美食的占比最高,在中国“民以食为天”的传统依旧不变,其次是自然风貌以及国内旅游。

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移动端用户对于二手车产品和咨询关注点与PC端有所不同,基本上都是晚上8-11点,因此对于二手车销售和在线服务等“客户第一接触”岗位,是否应该调整为“夜班”呢?这对于很多二手车销售来说,是比较创新的挑战。

购车因素将“日新月异”!

用户购车的预算逐步提升,PC端客户首次客户预算在25-35万元,其次是10-20万元空间,35-50万元价位的消费者增长较快,这也就不难理解目前BBA级别的二手豪华车在大势下降下依旧保持比较好的增长态势,而北京等限购城市的二手车高端化趋势更为明显。

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移动端客户的普遍消费能力略低于PC端,主要关注的价位空间为10-15万元,其次是15-20万元,排名第三为25-35万元,中端品牌主流产品和中高端品牌的中低端产品交叉竞争可能。

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对于汽车使用目的看,通勤使用率依旧是主要目的,一线城市高房价导致的通勤时间延长,对于汽车的依赖度随着公共交通普及逐步变化,而三四线城市的公共交通逐步被私家车所替代趋势出现。

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纵观汽车之家二手车的用户画像数据分析,客户的行为变化并不是按照我们很多生产者和服务者原有的概念变化的,比如关注点、上网习惯等等,某些数据甚至是“颠覆”了传统的产业者思维,但是激烈竞争和用户变化的新时代,唯一不变的就是改变,只有企业不断适应客户,不断适应时代,才能与时俱进。

有时候不如换一种方式,改变企业自己而不要想去改变客户。

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